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上海儿童剧人对销售渠道的思考(上)

作者:玩库网 来源:玩库网 2019年1月22日 查看(18次)

儿童剧行业的生存还在依靠票务销售,这是不争的事实,上海儿童剧也是如此。养活着儿童剧行业的是各大票务平台和亲子平台。亲子平台是这几年才发展起来的垂直电商行业。一般情况下,亲子平台的销售内容有旅游线路、亲子活动、亲子票务、儿童书籍、早教课程、玩具、儿童食品等。在这些销售内容中,利润率相差非常大,旅游线路可能有30%-40%的毛利润率,而亲子票务可能只有5-15%的毛利润率。但是,各大亲子平台几乎都在销售儿童剧票,并不会因为儿童剧票的利润率低而放弃这块内容,这是因为,亲子平台对于家长的吸引力来自于“全”。家长上亲子平台的目的是什么?是解决孩子周末去哪儿玩的问题。如果平台上没有儿童剧这个门类,对家长来说,少了一个周末的去处。所以,即使毛利润率只有5%,去掉客服成本之后可能微亏的情况下,亲子平台还是会设立儿童剧频道来丰富门类,满足家长的需求。

 

但是,亏本就是亏本,这是不争的事实。对于亲子平台来说,玩具类涉及到采购和库存,旅游线路的销售竞争太大,亲子活动客单价极低,儿童书籍,根据国家的规定,只能做一级代理,不然没有销售资格,早教课程又很难在平台上直接成交,需要家长到早教机构去实地考察和沟通,并与早教机构的销售人员确认了价格之后才能成交,往往直接在早教机构成交,没亲子平台什么事儿了。这就尴尬了,亲子平台的利润从哪来?只能从赞助商来。赞助商重视的又是什么?当然是流量。流量就是亲子平台上的客户要多,就是说,亲子平台需要投入大量的销售费用来拉客户。在儿童剧的演出现场,我们经常能看到门厅里的地推摊位,只要家长扫码关注就能拿到亲子平台赠送的小礼物。这就是亲子平台重要的拉新客户的阵地之一。

 

听起来是个悖论,利润来自于品牌赞助,而拿到赞助又需要大量的成本投入来拉客户。亲子平台真心是不好干的行业。历数一下这几年亲子平台的沉浮:2014-2016年起上海大量的出现新建的亲子平台,父母邦、麦淘、彩贝壳等头部平台都是这一时期的产物,他们创立起就开始烧钱拉客户,同时不计利润的上线产品线,说白了就是烧钱做规模。这两年怎么样呢?他们成功了吗?我们将在下一篇文章中介绍,从上海儿童剧人的眼角如何看待亲子平台这一销售渠道的。



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